Ход железным конем

Европейцы уже активно бронируют авто у прокатных компаний на время футбольного чемпионата, традиционно отдавая предпочтение крупным международным операторам. Как и чем местным прокатчикам переманить туриста?

Пока владельцы многих бизнесов лишь строят догадки о том, как на их доходах отразится Евро-2012, хозяева компаний по прокату авто убеждены: все будет хорошо. В первую очередь, хорошо будет представительствам международных прокатных компаний, работающим в Украине. У некоторых из них уже забронировано до 95% автопарка на время проведения чемпионата. Как это ни банально звучит, все дело — в сервисе. И если украинские операторы активизируются в этом направлении, то вполне могут побороться за клиента с именитыми брендами автопроката.

Берите выше

Прокат авто в Украине, и без того не отличающийся дешевизной, этим летом еще подорожает. Иностранные компании (в Украине работают офисы пяти мировых игроков отрасли: Avis, Budget, Europcar, Hertz и Sixt) планируют увеличить цены на 15-40%. Что выглядит сущим пустяком на фоне намерений некоторых украинских компаний поднять цены чуть ли не вдвое. Впрочем, таких решительно настроенных среди местной публики — не много. Большинство доморощенных игроков говорят о подорожании своего сервиса в меньших объемах — от 20%.

"Летом, в высокий сезон, свободная машина едва ли найдется у любого оператора, а во время проведения такого массового спортивного действа тем более", — резонно замечает Юлия Федевич, директор львовской автопрокатной компании "Автодрайв", считая, что потенциал роста рынка автопроката в Украине огромный.

Станислав Луцкович, председатель Комитета автопрокатных компаний Украины, генеральный директор компании BLS Rental Agency (Киев), оценивает его в 30-40% в ближайшие годы. По данным эксперта, в Украине работает около 80 автопрокатных компаний, из них 40% сконцентрированы в столице, остальные — в регионах.

В целом, по оценке Ассоциации "Украинское объединение лизингодателей", емкость отечественного автопрокатного рынка, включая местные компании, игроки оценивают минимум в 2 тыс. авто, из которых 1060 приходится на "большую пятерку" — представительства международных компаний.

Цены на прокат в "несезон" у международных операторов на минимальный срок (один-три дня) составляют: €38-64 для автомобилей В-класса, €65-102 для авто С-класса, €100-128 для D-класса, и €120-180 для Е.

У местных цены, как правило, на 5-10% ниже, в том числе и за счет наличия в парке недорогих отечественных машин. Как правило, в высокий сезон все автопрокатчики поднимают тарифы на 15-30%.

Гибкий подход

У опрошенных "ВД" "сетевиков" на период чемпионата уже забронировано от 10 до 95% автопарка, тогда как у местных брони пока нет. "Потенциальные клиенты, в основном иностранцы, пока только интересуются условиями проката у нас, узнают ориентировочные цены на время чемпионата", — рассказывает Юлия Федевич. "Брони пока нет, но уже есть активно интересующиеся гости", — поддерживает коллегу Светлан Стеклов, директор прокатной компании DSGroup (Киев).

В то же время далеко не все местные компании предлагают услугу предварительного бронирования. "Если я сейчас для иностранного туриста "забронирую" авто на три июньских дня, а в мае ко мне придет клиент, желающий арендовать этот автомобиль, например, на все лето, то я потеряю значительную часть дохода, так как буду вынужден ему отказать", — пояснил на условиях анонимности "ВД" один из игроков.

Описанные ситуации — не редкость, по­­скольку у многих местных игроков парк насчитывает от 10 до 20 авто, тогда как у "сетевиков" их, в среднем, 200. Крупные интернациональные компании "прессингуют" отечественных не только величиной автопарка и возможностью предварительного бронирования, но и количеством предоставляемых "дополнительных" услуг — например, возможностью арендовать GPS-навигатор, детское кресло и авто с точкой доступа Wi-Fi.

"Международники" утверждают, что могут предложить клиенту персонал, говорящий на шести языках, тогда как многие локальные компании только подыскивают на время чемпионата студентов-филологов, знающих английский.

У международных компаний условия проката, как правило, жестко стандартизированы. Такой подход понятен иностранным клиентам, которых у "сетевых" операторов — 70%. Но, с другой стороны, он отличается меньшей гибкостью, чем у местных компаний. Например, если клиент возвращает авто на 30-60 минут позже, он дополнительно оплачивает суточную стоимость проката

. Отечественные операторы, не зажатые тисками стандартов, присланных из головного офиса за рубежом, могут проявлять бльшую гибкость, тем самым демонстрируя лояльность клиенту. Что может стать весомым конкурентным преимуществом.

Уже сейчас местные прокатные конторы готовы подождать до двух часов, а многие и вовсе принять оплату за "полдня" в случае опоздания. У некоторых местных игроков действует система скидок для постоянных клиентов. К примеру, в одной из столичных автопрокатных компаний предусмотрена скидка 10% для повторно обратившегося клиента, а для тех, кто арендует авто регулярно, скидка может достигать и 20%.

Один из прокатчиков даже заверил "ВД", что не собирается поднимать цены в связи с чемпионатом: дескать, цель для него не "срубить денег", а привлечь постоянных клиентов. Собеседник "ВД" считает, что проведение чемпионата — хороший шанс для местных игроков презентовать себя с лучшей стороны. И если после 2012 г. поток туристов в страну действительно увеличится, монетизировать свою лояльность к болельщику можно будет уже в долгосрочной перспективе.

Локальность не помеха

Отечественные игроки стараются "перенимать" опыт автопрокатных гигантов: аренду детского кресла, GPS-навигатора уже предлагает каждый третий местный автопрокатчик. Практически все опрошенные "ВД" компании сходятся во мнении, что для успешной работы, подобно зарубежным коллегам по рынку, следует обновлять автопарк каждые три-четыре года.

Причем ставку надо делать на авто эконом-класса, так как именно они пользуются наибольшим спросом. И это позволяет местным компаниям сделать акцент на удовлетворении спроса на самые бюджетные модели, отдавая в прокат продукцию отечественного автопрома. Если Daewoo Lanos локальные компании сдают за $35-45 в день при сроке аренды один-три дня, то самые дешевые авто у международников (Ford Fiesta, Skoda Fabia, Renauld Clio) обойдутся в €38-54 в зависимости от модели авто и прокатной компании.

Для открытия же прокатной конторы "с нуля" потребуется не менее $300-375 тыс. стартовых инвестиций, из которых 80% уйдет на приобретение автопарка, 5% на покупку полисов КАСКО всех автомобилей, остальное — первоначальная аренда офиса, разработка сайта, раскрутка и обучение персонала. Для налаживания работы, по оценкам Константина Фисуна, директора компании "Киев-Прокат", потребуется около полугода. Соответственно, компания вряд ли сможет заработать на гостях еврочемпионата.

А вот местным локальным операторам, работающим в границах одного региона, стоит подумать над продвижением своих услуг. Ведь они могут оказаться востребованными не менее, чем сервис именитых брендов. Целевая аудитория таких компаний — туристы, чье любопытство не ограничивается знакомством с достопримечательностями принимающего города.

К примеру, Донецк во время Евро-2012 промоутируют именно как город, в окрестностях которого есть, что посмотреть (соляные шахты Соледара, Артемовский завод шампанских вин, историко-архитектурный заповедник Святогорска, монастыри Никольского), так как саму столицу региона принято считать городом с самым слабым туристическим потенциалом среди принимающих.

МНЕНИЕ . Яна Хозяинова, генеральный директор компании Hertz (Украина)

— Во время проведения Евро-2012 мы ожидаем значительного увеличения количества клиентов у международных компаний. И считаем, что локальные игроки, скорее всего, не будут пользоваться высоким спросом у гостей Украины, так как европейцы пока не очень доверяют нашей стране, и с точки зрения безопасности будут отдавать предпочтение международным брендам.

По состоянию "бронировок", на данный момент большей популярностью пользуются небольшие автомобили эконом и компакт класса из-за их относительной дешевизны. К сожалению, опыт проведения мероприятий подобного масштаба в Европе не всегда применим в нашей стране. Так, к примеру, в Европе широко распространена схема работы с дилерами buy back (покупка автомобиля с его дальнейшим возвратом дилеру), что позволяет регулировать объем парка в зависимости от сезонности и предполагаемой загрузки. В Украине эта схема пока не работает из-за особенностей национальной экономики.

МНЕНИЕ . Жан Тильман, директор по маркетингу и продажам Avis (Украина)

— У наших коллег из Южно-Африканской республики большинство "бронировок" авто на время проведения чемпионата мира по футболу в 2010 году были совершены заранее и преимущественно с помощью системы онлайн-бронирования. "На месте" было арендовано значительно меньше автомобилей. Из общего числа резерваций, более 60% были сделаны через посредников, в число которых входят прокатные брокеры, компании, специализирующиеся на онлайн-бронировании отелей и сопутствующих услуг (в т. ч. автомобилей), а также через турагентства и туроператоров. Что касается загрузки парка по группам авто, то повышенным спросом пользовались автомобили с типом кузова "универсал", а также все группы с автоматической коробкой передач.

{(25)}