InSpe: Як одна жінка робить успішними сотні стоматологів
В Україні є багато успішних підприємниць в промисловості, ІТ, фінансах, переробної галузі.
Серед таких непересічних жінок у бізнесі на Львівщині - директор компанії InSpe Олена Поликарчук. Вона прийшла у сферу продажу стоматологічного обладнання ще студенткою першого курсу університету, і вже більше 15 років утримує свою компанію лідером ринку. Директор InSpe каже, що їй легко керувати бізнесом, маючи драйвову "жилку" в характері, яка вимагає постійно рухатися вперед і вдосконалювати компанію, пише Leopolis.news.
Компанія InSpe є представником вузькоспеціалізованого бізнесу, адже займається продажем стоматологічних матеріалів і устаткування. У InSpe працює до ста чоловік, але процеси ідентичні всім великим компаніям. У компанії два офісу в Києві та центральний - у Львові.
Олена Поликарчук розповіла про те, чи важко бути жінкою в бізнесі, про свої досягнення і поразки, а також розповіла, як тримати в лідерах протягом багатьох років компанії з обмеженою кількістю клієнтів.
Жінка в бізнесі
На думку Олени Поликарчук, в бізнесі не повинно бути поділу на чоловіків і жінок, а всі обмеження хіба що в головах кожного з нас. Проте все ж в Україні є багато сфер, де жінкам потрібна підтримка, щоб вони змогли реалізувати свій потенціал і своїм умінням поліпшили робочі процеси.
Скажімо, серед всіх власників стоматологічних компаній в Україні, як і в Союзі імпортерів і виробників стоматологічної продукції Олена Поликарчук - єдина жінка. Спочатку їй довелося відстоювати свій авторитет і погляди. Але в кінцевому підсумку є плідна спільна робота.
Також директор компанії вважає, що успішний керівник, неважливо, чоловік це чи жінка, повинен не тільки досконало володіти бізнес-процесами, але і відчувати компанію.
"Коли я почала керувати бізнесом, у 2004 році, то завжди була на других ролях, тобто помічником. Думала, що це дуже легко - зустрічатися з клієнтами, пити каву і вести переговори. Але коли я сіла на місце директора, мені настільки не сподобалася існуюча структура і парадигма контролю, що я захотіла все змінити. Я делегувала дуже багато повноважень. Відразу відбувся різкий ріст компанії - у п'ять разів за два роки. Зрештою, як будь-яка компанія, яка так стрімко зростає, нас чекали труднощі. Цей період я називаю "долина смерті": компанія зіткнулася з нестачею ресурсів. У 2008 році ми були на межі банкрутства, так як не вистачило коштів на ріст, який був запланований. Цей етап ми пройшли дорогою ціною - закриттям регіональних офісів і акумуляцією управлінських повноважень в моїх руках. До 2013-2014 років бізнес тримався на мені - контроль всіх процесів, починаючи від кольору скріпок, закінчуючи проектами на 5 мільйонів. У 2014-2015 роках був важливий етап довіри - змогла довіритися іншим людям, частково делегувати керівні повноваження і з тих пір компанією керую не тільки я, але й моя команда", - розповіла Олена Поликарчук.
Ресурси - святе
Під час роботи в кожній компанії бувають злети і падіння. Не завжди проблеми треба вирішувати самостійно. Бувають випадки, коли найбільш ефективно - звернутися за консультацією. InSpe звернулася в Європейський банк реконструкції і розвитку (ЄБРР) після того, як на одній з конференцій побачили презентацію програм ЄБРР, яка передбачає підтримку малого і середнього бізнесу.
Грантову підтримку малому і середньому бізнесу в Україні ЄБРР надає з 2010 року. В рамках грантової підтримки ЄБРР допомагає малим і середнім підприємствам (МСП) залучати висококваліфікованих місцевих консультантів та міжнародних експертів-практиків, здатних якісно трансформувати їх бізнес, і надає гранти для часткової компенсації оплати послуг консультантів.
На жаль, малі та середні підприємства дуже часто не мають достатньої інформації про розширення можливостей доступу до кредитування, грантових програм, виходу на нові ринки, підвищення кваліфікації працівників тощо.
Власне для того, щоб не було таких прогалин, у рамках ініціативи ЄС EU4Business за підтримки ЄБРР заснована мережа Центрів інформаційної підтримки бізнесу (ЦИПБ) в 15 регіонах країни під єдиним брендом. Завдяки фірмовому брендування їх легко знайти. Центри інформаційної підтримки бізнесу активно ведуть діяльність, спрямовану на поліпшення обізнаності бізнесу про можливості, які існують для малого і середнього підприємництва на ринку.
"Був період, коли клієнтів стало багато, торгових представників також і важлива інформація, записана в записних книжках, губилася. У той час компанія розвивалася, але потребувала систематизації процесів. Нам була необхідна внутрішня CRM система (Customer Ralationship Management) - це прикладне програмне забезпечення для організацій, призначене для автоматизації стратегій взаємодії з замовниками. Потрібно було зробити трохи краще і внутрішню комунікацію. Для того, щоб зібрати важливу інформацію, обробити і систематизувати, ми написали проект і звернулися за підтримкою до ЄБРР. На початку з нами працювали консультанти, які допомогли визначити, що конкретно нам потрібно, а потім - програмісти, які написали під нас програму. Якщо говорити про результативність програми, вона дієва. Загальна прибутковість бізнесу у нас зросла в чотири рази. Я не вважаю, що це був результат цієї програми, яка була реалізована в рамках ініціативи ЄС EU4Business, але додатковим важливим інструментом вона, безперечно, стала", - пояснила Олена Поликарчук.
Після впровадження CRM системи кожен з торгових представників отримав планшет, на якому була адаптована спеціальна програма та інформація вже не губилася. Оскільки в компанії основний напрямок - продаж, то головні інвестиції там направляють на адаптацію цього бізнес-процесу, а всі інші є допоміжними.
InSpe має імідж інтелектуальної компанії з ідеальним сервісом, який постійно вдосконалюється. Безперечно, технічне забезпечення, навчання персоналу дають добрі результати, проте велике значення в роботі має мотивація людей.
"Зараз у мене є чітке розуміння обмеженості ресурсу, зокрема людського. Раніше мені здавалося, що можна зробити все і люди, які з тобою працюють, також будуть йти до спільної мети. Сьогодні є розуміння, що повинен бути баланс. Ти можеш мотивувати людину, витягнути його на якийсь результат, але через деякий час цей чоловік вигорає і в результаті ти втрачаєш бійця. Всі роки люди в моїй команді працювали в такому сверхритме. Сьогодні ми намагаємося збалансувати, так як цінуємо людей і ресурси. Крім того, треба вміти не боятися і переживати свої поразки. Тому що в кінцевому підсумку будь-яка поразка веде до успіху. Це завжди цінний урок.
Велика помилка керівників - очікувати, що твій працівник завжди буде діяти так, як ти. Часто, отримавши завдання, працівник вирішує його по-своєму. Бувало, я боролася з розчаруванням. А потім зрозуміла, що якщо б людина робив, як я, то він був би на моєму місці в іншому бізнесі. Чудово, коли людина робить краще, ніж він зробив в попередній раз, значить він росте. І тепер я радію такому прогресу", - говорить Олена Поликарчук.
Чи допомагає держава?
Як відомо, медичний бізнес має податкову знижку 7% податку на додану вартість, а не 20%. Однак щорічно при формуванні бюджету влада лякає медиків, що ця знижка буде скасована і ці "хвилі", за словами Олени Поликарчук, надають великий вплив на бізнес.
В Україні є 20 000 стоматологів, половина з яких до недавнього часу працювали в державних установах. Зазвичай державні стоматологи проводили закупівлі через свої домовленості, а тепер працюють тендери.
"Ми рідко беремо участь у тендерах, адже часто вирішальне рішення має ціна, а нам важливо якість і задоволені клієнти. Також ми багато ресурсів вкладаємо в супутній сервіс, який робить співробітництво з нашою компанією комфортним. Але якість, це не завжди найнижча ціна. Зараз система тендерних закупівель "Прозоро" трохи зменшує кількість корупційних моментів, але і цей інструмент не є досконалим", - ділиться директор InSpe.
Олена Поликарчук також зазначила, що стандарти компанії досить часто перевищують потреби клієнтів. "На жаль, пересічний стоматолог готовий купувати на чорному ринку продукцію, тому що там дешевше, готовий пожертвувати сервісом, щоб заощадити декілька сотень гривень, купити незареєстровану продукцію і не цінує якість, яке надає компанія. Це найбільше розчарування - неготовність клієнтів з високими стандартами. Але ми з оптимізмом дивимося в майбутнє. Ми будемо і надалі вкладатися в розвиток галузі і підтягувати своїх клієнтів і партнерів до вищої планки. Це наша місія".
InSpe - це скорочення від in spero (лат.), Що в перекладі означає "з надією". Крім того, гаслом компанії є "Зробимо стоматолога успішним", тому компанія продовжує працювати в обраному напрямку і фокусі, щоб успішно реалізувати своє гасло.
