Забронированные деньги
Системы онлайн-бронирования готовы решить проблему продвижения и продажи гостиничных услуг в Сети. Посредничество приносит таким специализированным сайтам около 15% прибыли.
Для того чтобы забронировать номер в отеле по карману, скажем, в Германии или Франции, понадобится не более десяти минут. Если же решили путешествовать по неизвестным уголкам Украины, — набирайтесь терпения: придется потратить целый день на поиски и обзвон гостиниц, чтобы "застолбить" номер.
Сайты по онлайн-бронированию гостиничных номеров попробовали исправить сложившуюся ситуацию. "Мы поняли, что у людей есть потребность в такой информации, — говорит Дмитрий Скрипченко, директор компании "Незабаром", чей интернет-ресурс по поиску и бронированию номеров в украинских гостиницах появился в Сети два года назад. — В течение прошлого года через наш сайт бронировали номера 5 тыс. клиентов".
Ручному режиму — отказать
Системы онлайн-бронирования позволяют резервировать и оплачивать услуги гостиниц в режиме реального времени 24 часа в сутки семь дней в неделю. К тому же нередко благодаря им можно сэкономить на оплате: номера, заказанные через специализированные сайты, обычно обходятся дешевле — дисконт, в зависимости от сезона, может составить от 5-10% до 20-30%. Аккумулируя в одном месте информацию о свободных номерах многих отелей, они упрощают поиск подходящего варианта. В случае с украинскими гостиницами, многие из которых вообще не имеют собственного сайта, такие онлайн-системы — просто находка для туристов.
Отелям же сотрудничество с такими интернет-ресурсами позволяет повысить уровень заполняемости. "До 7% моих продаж идет именно через Сеть. Сбоев по заселению пока не было", — констатирует Сергей Снежко, владелец отеля "Панорама Карпат", расположенного в Буковеле, в селе Яблуница.
По оценкам игроков рынка, опрошенных "ВД", в Украине уже действуют около десяти специализированных сайтов, но полноценный сервис оказывают далеко не все. "Некоторые из них являются скорее информационными сайтами. Они не покажут наличие свободных номеров на текущий момент в той или иной гостинице. А также не позволят оплатить выбранный номер", — утверждает Алексей Алексеенко, директор по продажам "Украинской системы бронирования гостиниц".
Номера из глубинки
Успех бизнеса, построенного на предоставлении услуг по онлайн-бронированию номеров, во многом зависит от полноты базы отелей, представленных в таких системах. Минимум для старта — 100 гостиниц. У первопроходцев рынка, таких как "Незабаром" и "Украинская система бронирования", база состоит из 600 и 250 отелей соответственно.
Формирование такого списка в украинских реалиях — дело нелегкое. Крупные сетевые отели в Украине, в отличие от дальнего зарубежья, со специализированными сайтами не сотрудничают: у них нет проблем с потоком туристов. Иначе обстоят дела у маленьких частных гостиниц, чья клиентура отличается от постояльцев дорогих заведений. Но найти контакты таких мелких игроков сложно: многие из них работают инкогнито. Чтобы отыскать их, приходится колесить по просторам Родины. "Первые десять месяцев работы нашего сайта я провел в командировках. Денег на комфортные условия проживания хватало не всегда. Часто приходилось ночевать в палатке на пляже, — вспоминает Дмитрий Скрипченко. — Как-то раз мы направлялись в Форос: бензина было ровно столько, чтобы доехать до гостиницы-клиента. И только благодаря тому, что там мы заключили договор и получили деньги, смогли заправиться и поехать дальше". Иногда информацию, добытую таким образом и размещенную в открытом доступе на сайте онлайн-системы, берут на вооружение конкуренты, экономящие так на командировочных затратах.
Формируя базу гостиниц, необходимо делать упор на небольшие отели, расположенные в турзонах. Они охотно идут на сотрудничество со специализированными сайтами и готовы платить хорошую комиссию за услугу по поиску клиентов — в размере до 15-20% от стоимости номера. При этом еще и предоставляют иногда бонус клиентам, бронирующим через систему номера — в размере 5-10%. Устойчивым спросом пользуются номера стоимостью 200-300 грн. в сутки с человека.
Резервные траты
Основные затраты на старте проекта связаны с созданием сайта, предусматривающего специальную опцию бронирования и оплаты гостиничного номера. Стоимость такого ресурса — 30-50 тыс. грн. Обеспечение его функционирования и техподдержка ежемесячно обойдутся в сумму 3-5 тыс. грн. Стоит сказать, что первопроходцы сначала помогали клиентам снимать номера, что называется, "вручную", созваниваясь с гостиницами и подтверждая заказ по факсу. Впоследствии все они улучшали сервис, максимально автоматизируя его и приближая к стандартам работы подобных систем за рубежом. Но при этом полностью отказываться от возможности личного общения с клиентами не стали. Эта опция крайне важна в первую очередь для новичков. "Для удобства обслуживания клиентов мы организовали call-центр, работающий круглосуточно. Это дополнительные затраты для компании, но существенное удобство для клиента", — делится опытом Елена Житкевич, менеджер по работе с партнерами центра бронирования гостиниц Hotels24.ua, стартовавшего год назад.
Из прочих трат стоит отметить расходы на приобретение ноутбука (4-10 тыс. грн.), на котором можно сразу во время переговоров продемонстрировать, в каком виде будет представлена информация о гостинице в системе. Не убедившись воочию в этом, руководители отелей, утверждают собеседники "ВД", отказываются подписывать агентские договоры. Кроме того, необходимо иметь резервный денежный фонд на случай возникновения непредвиденных ситуаций. Например, если вдруг понадобится в срочном порядке переселить клиента в другую гостиницу из-за срыва брони по вине отеля. "Этот фонд может быть небольшим — всего пару тысяч гривен, — рассказывает Дмитрий Скрипченко. — Такой суммы достаточно, потому что, во-первых, форс-мажоры случаются не так часто. А во-вторых, редко когда гостиница сразу не возвращает клиенту внесенную заранее оплату". А вот на аренде офиса можно сэкономить: все переговоры ведутся на территории гостиниц.
Партнеры — это сила
"Некоторые представители систем онлайн-бронирования много говорят, но мало делают.
У меня есть целый перечень таких компаний. Они требуют высокую комиссию: за 10-15% работать не хотят, подавай им сразу 15-20%. Я пошел им навстречу и подписал договор. Но уже прошло три месяца — ни одного звонка, ни одного письма от них", — раздосадованно говорит Константин Бровченко, директор киевского отеля "Гостеприимство", о своем опыте сотрудничества со специализированными сайтами.
Чтобы не пополнить "черный список" неудачников, проект придется массированно продвигать с самого начала. Ведь чем больше посетителей заходит на сайт системы, тем выгоднее с ним работать гостиницам. На старте хорошим показателем считается ежемесячная бронь не менее 30-50 номеров. Оптимальным же уровнем собеседники "ВД" назвали 400 заказов в месяц. Чтобы добиться такого результата, на раскрутку сайта в Сети придется выкладывать ежемесячно около 5-8 тыс. грн.
Эффективнее всего продвигать веб-ресурс с помощью интернет-рекламы и SEO-оптимизации. Реклама в СМИ или листовки на столбах не приносят результата, утверждают игроки рынка. А вот партнерские программы, предполагающие размещение формы онлайн-системы по бронированию гостиничных номеров на других сайтах, эффективнее справляются с этой функцией. "Сайтам-партнерам за каждое успешное бронирование выплачивается комиссия. Если в течение месяца партнер помог привлечь до 25 клиентов, комиссия составит 2% от суммы бронирования, если от 25 до 60 — 3%, более 60 — 4% и выше. Из практики могу сказать, что хороший партнер привлекает около 20 клиентов в месяц", — поясняет Елена Житкевич.
Удачным ходом игроки рынка считают организацию обучающих конференций и семинаров для топ-менеджмента гостиниц. Это позволяет реализовать одновременно две задачи: расширить знания руководства отелей в сфере интернет-технологий (читай — повысить лояльность к предлагаемой опции онлайн-бронирования). А с другой — пополнить базу полезных контактов.
Плюс десять
На данный момент, по оценкам собственников систем бронирования, при их посредничестве сдается не более 1% гостиничного фонда. Тогда как в Европе эта цифра достигает 70%. Причины такой "пропасти" банальны. "60-70% гостиниц Украины на сегодняшний день не пользуются компьютерами и ведут журнальную систему учета", — утверждает Алексей Алексеенко.
Тем не менее собеседники "ВД" настроены оптимистично, полагая, что ситуация изменится в лучшую сторону и довольно быстро. Число отелей растет, а значит, возросшая конкуренция подтолкнет их к поиску новых инструментов привлечения клиентов. И системы онлайн-бронирования могут оказаться как нельзя кстати. "Наша гостиница работает только два года. Недавно мы провели опрос среди своих гостей и были очень удивлены его результатами: 99,9% из них нашли информацию о нас и бронировали наши номера именно через интернет. И это при том, что мы вкладывали огромные деньги в наружную рекламу и радиорекламу", — рассказывает Марина Козаченко, управляющая отеля "Марика" на горнолыжном курорте Драгобрат.
"Мне надо "загружать" гостиницу. И чем больше агентов будут работать на мою загрузку, тем лучше", — объясняет Константин Бровченко. Владельцы специализированных сайтов убеждены, что в ближайшие годы спрос на их услуги существенно возрастет. "Мы планируем ежегодно увеличивать количество своих клиентов в три раза", — прогнозирует Дмитрий Скрипченко. Естественно, это привлечет на рынок онлайн-бронирования новых игроков, количество которых по итогам 2011 года может составить 20.
Паспорт рынка
Объем рынка: н/д
Количество участников: до 10
Рентабельность: 20-30%
Средняя стоимость номера в сутки: 200-300 грн.
