Хрустальные пионеры

Если у вас еще нет хрустальной награды от руководства компании, клиентов или партнеров, значит, скоро будет. Ибо это нынче самый модный корпоративный фетиш. А заказать такие штуки в Украине можно только в трех-четырех компаниях. Так что записывайтесь в очередь, господа!

ПАСПОРТ РЫНКА

• Объем н/д
• Количество участников до 5
• Рентабельность 50%
• Цены
  • брелок от 40 грн.
  • награда 300-400 грн.
  • настольный набор 300-700 грн.
  • букет хрустальных
  • роз (51 шт.) 6 тыс. грн.

Засилье хрусталя в советской "стенке" воспринимается как мещан­ство, а вот в офисном пространстве — как подтверждение профессионализма. "Людям и компаниям порядком поднадоели кубки "под золото". Теперь в фаворе — хрусталь", — объясняет Ирина Светищева, менеджер компании "Аура". Пока "хрустализации" не подвержены разве что спортивные олимпиады. Победителям соревнований и конкурсов в остальных областях все чаще достаются хрупкие прозрачные призы. Словом, медалей можешь не иметь — но хрустальный куб иметь обязан.

Однако компаний, где лазер дружит с хрусталем, в Украине не так много. Возможно, именно этот дефицит конкурентов позволяет им не пересекаться, не искать путей выхода в розницу, особо не тратиться на продвижение и популяризацию своей продукции. В беседах с журналистами "ВД" операторы рынка отмечали, что представители 50% компаний, переступив порог их офиса, переходят в ранг постоянных клиентов: в прошлом году, к примеру, заказали брелоки, в этом — сотрудникам награды, партнерам — настольные подставки, а в следующем — приобретут в холл огромную хрустальную стелу с логотипом. В среднем за год один производитель рекламно-наградных кристаллов выполняет свыше 2 млн. заказов, признаются игроки.

Когда в 2001 г. Елена Нейман, директор ООО "Вип-Кристалл", решила заниматься хрустальными сувенирами, то ездила за "добром" в Чехию и привозила все в руках. Это были преимущественно сувенирчики из кристаллов Сваровски. "Нужно было обходить розницу, предлагать владельцам подарочных отделов свою продукцию", — вспоминает предпринимательница. Заняться наградным направлением г-жу Нейман побудили клиенты. Люди просили сделать дарственную надпись. И поскольку такие просьбы участились, было решено закупить оборудование и начать производство самим.

Самая простая и распространенная лазерная установка — та, что позволяет нанести изображение внутри кристалла. Есть еще лазер, который "рисует" снаружи, и аппарат, который позволяет разукрасить изображение. Оборудование, надо признать, дорого­стоящее — к примеру, 12-лучевые немецкие установки потянут на $150-250 тыс., китайские аналоги — в два-три раза дешевле. А потому организовывать производство полного цикла не всем под силу. Чтобы минимизировать затраты на старте бизнеса, можно ограничиться покупкой одного станка. В дальнейшем, по мере роста числа заказов, можно задуматься о покупке еще одного станка. По мнению игроков, если стартовать с $250 тыс., то примерно за три-пять лет можно не просто выйти "в ноль", но и заняться расширением производства (подробнее — см. "Перво­начальные затраты").

"В этом бизнесе есть два главных фактора успеха: качественное оборудование и сильная команда дизайнеров", — убеждена Елена Липман, менеджер по работе с клиентами компании "Арт Кристалл". Дизайнеры должны владеть навыками работы в 2D- и 3D-графике — ведь не всякое изображение будет красиво смотреться в кристалле. А дальше — все автоматизировано. Для каждой лазерной установки разрабатывается своя программа, и лазер все наносит сам. Ручной может быть разве что огранка. У опытных дизайнеров процент брака составляет не более 0,5%.

Впрочем, прежде чем обзаводиться собственным производством в Украине, стоит хорошенько подумать. Возможно, выгоднее будет отдать техническую сторону бизнеса на аутсорсинг, скажем, турецким компаниям. "Первое, с чем мы столкнулись, когда начали думать о производстве в Украине, это отсутствие специалистов по работе с хрусталем, — объясняет Людмила Паламаренко, директор компании "Титул Грант". — У нас нет квалифицированных кадров, которые умели бы огранять технический хрусталь. Конечно, можно найти ювелиров или кого-нибудь из смежных областей, но найти и обучить их дороже, чем пользоваться услугами турецких мастеров". Украинские менеджеры знают всю технологическую цепочку, а потому принимают заказ, объясняют клиенту все тонкости, показывают, как будет выглядеть изделие в 3D-виде. А завод, с которым заключен эксклюзивный договор на производство, уже воплощает задумку в хрустале.

Такой подход позволяет сэкономить на аренде: цех по обработке хрусталя меньше чем на 200 кв. м не разместишь. Тогда как для офиса, даже с шоу-румом, достаточно будет и 30-40 кв. м.

Стеклянные замки

Основной потребитель хрустальной продукции — корпоративный сектор. Наиболее обласканные клиенты — производители алкоголя. На хрустальные подарки они не скупятся, заказывая их тысячами.

Ценообразование на услуги хрустальных дел мастеров имеет свои нюансы. Нередко конечная цена привязана к стоимости изделия, на которое наносится гравировка. Скажем, желает нанести заказчик слоган компании на часы, стоимость которых — 100 грн. Гравировка обойдется ему в 20% от стоимости изделия (в данном случае 20 грн.). За разработку макета придется выложить 150-200 грн., независимо от партии заказа.

В среднем одна хрустальная награда стоит 300-500 грн. 20% из этой суммы уходит рекламным агентствам — распорядителям бюджетов продвижения компаний. Именно РА обеспечивают производителям хрустальных сувениров 80% дохода. Остальные 20% — это штучные заказы и розница.

Летом у хрустальных дел мастеров затишье. А вот с наступлением сентября, когда в стране стартует наиболее популярная среди РА выставка REX, и по май включительно о спокойной жизни приходится забыть. Именно участие в таких выставках производители хрустальных сувениров считают одним из наиболее эффективных методов продвижения. Соперничать с ним могут разве что личные рекомендации. А вот в отношении продвижении бизнеса в Сети мнения участников рынка однозначны: ставку на него делать не стоит. "Сайт играет, скорее, имиджевую роль, — объясняет Елена Липман. — Люди не хотят платить за что-то виртуальное. Если клиента заинтересует наша продукция, он либо придет к нам в офис, либо пригласит к себе менеджера компании. А потому открывать интернет-магазин целесообразно только тогда, когда есть уже широкая розничная сеть, где продукцию можно увидеть и потрогать. Популяризировать свою продукцию мы особо не пытаемся, ведь она изначально не массовая, а эксклюзивная".

Необходимое условие на старте — каталог собственных изделий. Желательно, чтобы этот фолиант содержал около 500-1500 вариантов заготовок. Такой подход чаще всего избавляет заказчиков от мук выбора. Однако стоит быть готовым к тому, что клиент пожелает чего-нибудь эдакого, что потребует разработки с нуля. В этом случае сначала разрабатывается макет в 3D-max, затем изготавливается металлическая пресс-форма, в которую заливают жидкий хрусталь. А после остается его огранить и нанести нужное изображение. "Так было, когда корпорация "Богдан" заказала настольный набор для ручек, где главной фишкой была модель одноименного автобуса", — рассказывает Елена Нейман. Нане­сение изображения на хрустальный полуфабрикат займет один-два дня. А если разрабатывать изделие с нуля, на все про все уйдет три-четыре недели.

Разработка пресс-формы обойдется в сумму от $700. Она изготавливается в единичном экземпляре, тогда как партия может исчисляться сотнями. "Кроме того, эксклюзивность изделия может быть оговорена отдельным пунктом в договоре. Т. е. идея заказчика не будет растиражирована", — поясняет г-жа Нейман.

Что касается конкуренции, то как таковой игроки ее не ощущают: рынок далек от заполнения. "Здоровая конкуренция всегда приветствуется. Это подстегивает к лучшему качеству, — говорит г-жа Паламаренко. — Но сказать, что конкуренция сильно ощущается, я не могу. Мы не пересекаемся". Согласна с ней и Елена Липман. "Выхода новых игроков мы не боимся, — заверяет она. — Такой поворот событий был бы даже интересен".