Ты мне, я - тебе
В поиске компромисса люди забывают, что не всегда и далеко не со всеми стоит его искать. Почему такая тактика может оказаться провальной, пойдет речь в материале
.
Способность к компромиссу как форма поведения в стрессовых, конфликтных ситуациях высоко ценится компаниями. Рекрутеры апробируют всевозможные методики, позволяющие определить, способен ли соискатель к подобному поведению. Если да, он первый кандидат на открытую позицию. Столь очевидное предпочтение данной поведенческой формы объяснимо: сотрудники данного типа умеют договариваться, "дружить" с нужными людьми, их любят, с ними хотят сотрудничать.
Однако, как и в любом правиле, здесь есть свои исключения. "Преимущества компромисса столь очевидны, что возникает вопрос, почему все не идут по этому пути, ведь он гарантирует явный успех? На мой взгляд, на то есть своя причина. В бизнесе не редки ситуации, когда непродуманные компромиссы могут нанести вред компании, — утверждает Игорь Бабарыкин, коммерческий директор компании Lantex (производство упаковочного оборудования, штат — ок. 80 чел.). — Самая большая проблема компромиссов, на мой взгляд, заключается в том, что, уступив однажды, очень сложно вернуть старые условия сотрудничества. А такие ситуации случаются, поскольку рынок не стоит на месте: меняются цены, условия сотрудничества и т. д. То, на что ты был согласен вчера, сегодня тебе просто невыгодно. С компромиссами не стоит торопиться".
Сплошной позитив
Когда коса нашла на камень, выход из ситуации только один — поиск компромиссного решения. Поговорка является наглядной иллюстрацией, когда в конфликте сходятся равные по статусу оппоненты, наделенные властью в равной степени и имеющие в запасе убедительные аргументы. Неизбежен компромисс и в ситуациях, когда вступившие в конфликт равные по всем параметрам оппоненты имеют взаимоисключающие интересы. Самое разумное в данном случае — попытаться получить хоть что-нибудь, чем вообще ничего.
Конфликтологи утверждают, что компромисс стоит искать в повторяющихся стандартных ситуациях и там, где предмет спора явно делим. Наш эксперт придерживается схожего мнения. "В первую очередь речь идет о распределении заданий, бонусов и любых других измеряемых и делимых вещах, — считает Елизавета Лукьянович, кандидат психологических наук, менеджер консалтинговой компании "АльтасГрупп" (штат — 19 человек). — Руководителю стоит подготовиться к подобным спорам и разработать четкий компромиссный план по дележу как заданий, так и вознаграждений".
Идти на компромисс разумно и в ситуациях, когда объект, ставший причиной конфликта, будет доступен только в будущем. Высока вероятность, что со временем он станет не актуален. "В нашей компании был случай, когда сотрудники делили "шкуру неубитого медведя" — возможную должность. Главная проблема заключалась в том, что атрибут должности — кабинет — нужно было поделить сразу. Не желая уступать, коллеги испортили отношения друг с другом. В итоге должность была вообще упразднена, кабинет достался другим сотрудникам. Но пойди они на компромисс, имели бы отдельный кабинет на двоих, — делится опытом Юлия Тригубенко, директор аудиторской компании JT-Audit (штат — 15 чел).
Вопрос сохранения взаимоотношений в компромиссе первоочередный. Главная задача компромисса — выиграть время для обдумывания правильного решения. Но в отличие от стратегии избегания (подробнее — см. "Сказать или не сказать", "ВД" №38(361) с. г.), компромисс дает возможность продемонстрировать уважение к оппоненту и готовность к сотрудничеству.
"Суть компромисса и его главный положительный эффект заключается в возможности выиграть время для обдумывания грамотной стратегии, позволяющей получить максимальный выигрыш, без риска обидеть оппонента, — говорит Елизавета Лукьянович. — Главное помнить, компромисс — это не решение конфликта, это стратегия поведения в нем. Результаты компромиссного решения — лишь временное перемирие".
Важнейшее условие для того, чтобы компромисс сыграл свою положительную роль в урегулировании сложной ситуации, — одинаковое понимание сторонами самой причины и предмета конфликта. Иначе все уступки будут бессмысленны, а стороны окажутся в ситуации "мнимого конфликта". Мнимый компромисс — как затишье перед бурей. Как только одна из сторон поймет, что уступили ей совсем не то, что она так желала, начнется стадия открытой борьбы.
Вопрос терминологии
Главная проблема компромисса заключается в том, что оппоненты могут по-разному воспринимать результат переговоров. Несмотря на то что компромисс считается временным решением, многие его участники таковым его не считают. Добившись определенных уступок со стороны оппонента, дело считается завершенным.
"К сожалению, представления людей о компромиссе часто отличается от представлений о нем организационных психологов и специалистов по конфликтологии, — поясняет Елизавета Лукьянович. — Вторая категория рассматривает его как временный договор, своеобразный реверанс противоборствующей стороне. Его суть в демонстрации готовности к переговорам, к определенным уступкам и, в дальнейшем, к сотрудничеству. Но компромисс не есть сотрудничество — это другая форма ведения конфликта".
По мнению нашего эксперта, существует значительный риск того, что противоположная сторона воспримет компромисс как свершившийся факт переговоров, окончательных решений и уступок. "Очень сложно убедить человека в дальнейшем отойти от условий компромисса и перейти на менее выгодные условия. Этот момент очень важен при принятии компромиссного решения. Ни в коем случае нельзя идти на уступки большие, чем вы можете себе позволить. Обратного пути не будет. Уступки должны быть минимальными", — считает Юлия Тригубенко.
Учитывая различия в терминологии, а соответственно, и в восприятии компромисса, его участникам стоит четко и открыто проговаривать все детали соглашения и договоренностей. В первую очередь, должны быть проговорены временные рамки, на которые условия компромиссного решения действуют. Во-вторых, необходимо озвучить, что договор не окончательный и продолжение следует. И, в-третьих, важно вслух проговорить, что условия, на которые в данный момент обе стороны согласились, также могут подлежать изменениям, а не являются окончательно принятым соглашением.
Учитывая, что целью компромисса является сохранение и поддержание партнерских отношений, все эти условия должны оговариваться в свете выгоды для стороны оппонента. "Не стоит забывать, что оппонент в конфликте в первую очередь — человек. Любая демонстрация неравнодушия к позиции и интересам оппонента располагает его к дальнейшему сотрудничеству", — говорит Елизавета Лукьянович. В связи с этим, возможность изменений в компромиссном решении должна преподноситься как предоставление возможности оппоненту дополнительно обдумать решение и, при необходимости, поменять его. О том, что вам это тоже на руку, заявлять вслух не стоит.
Компромисс неуместен
- Неравные аргументы. В ситуации, когда у одной из сторон аргументы явно сильнее, использовать компромисс нецелесообразно. Если речь идет о борьбе за преимущества двух подразделений, одно из которых зарабатывающее, а другое — выполняет сопроводительные функции, то аргументы, приносящие реальную прибыль для компании, будут услышаны в первую очередь. С одной стороны, в такой ситуации поиск компромисса теряет всякий смысл. Ведь конечный желаемый итог заключается в том, чтобы заполучить желаемое. С другой — если человек, имеющий заведомо проигрышную позицию, сможет убедить сильного игрока на компромисс — это высший пилотаж разрешения конфликтных ситуаций.
- Одна сторона имеет больше власти. Эта ситуация схожа с первой, однако здесь главный козырь не аргументы, а степень власти оппонентов. В случае, когда возможно директивное решение, нет смысла идти на уступки. Когда на компромисс идут власть имущие, при условии, что он вообще возможен, для подчиненных и сотрудников более низкого ранга это станет своеобразным сигналом, что босс может дать слабину, что на него можно оказывать давление. В дальнейшем существует риск повторения ситуации и попыток повлиять на решения руководителя. Даже если руководитель больше не уступит, ему придется еще неоднократно пережить подобные конфликтные моменты и ломать сложившийся стереотип о податливости.
- Результат переговоров не может быть временным. Важно помнить, что компромисс — это стратегия, позволяющая принимать промежуточные решения. Такой своеобразный способ не принять решения и продемонстрировать лояльность к оппоненту. В ситуации, когда принятое решение невозможно будет пересмотреть, компромисс — не лучшая стратегия. Уступки, на которые идет сотрудник либо компания, со временем могут стать невыгодными. В такой ситуации лучше либо использовать стратегию избегания, чтобы оставить себе время на раздумья, либо открытую борьбу, чтобы по максимуму реализовать свои потребности.
- Отношения с оппонентом неценны. Когда отпадает необходимость демонстрации лояльности к оппоненту, пропадает и потребность в поиске компромисса. Поскольку компромисс — стратегия, направленная в первую очередь на сохранение нормальных отношений с противоборствующей стороной, а ценой их сохранения становятся интересы человека. Когда потребность в оппоненте отсутствует, нет никакого смысла идти на уступки. В такой ситуации стоит отстаивать собственные интересы до конца. Примеров таких множество: конфликты с сотрудниками, которые собираются покинуть компанию (по собственному желанию либо по желанию самой компании); с партнерами, в чьих услугах организация больше не нуждается (например, по причине закрытия одного из направлений); с заказчиками, которые не станут больше клиентами компании и т. д.
МНЕНИЕ. Подоксенова Юлия, руководитель практики технологий управления и развития CASE:
— Сотрудники, пытающиеся найти компромисс — это, как правило, хорошие переговорщики, способные достичь желаемых целей и учесть долгосрочные аспекты сотрудничества. Однако в некоторых ситуациях эта стратегия неуместна. Например, если в компании приветствуется проявление бизнес-агрессии, поощряется конкуренция, то сотрудник, постоянно ориентированный на поиск компромисса, вряд ли сможет быть успешным. Стратегия поиска компромисса неприменима также для сотрудников, отвечающих за контроль соблюдения корпоративных стандартов, стандартов качества или за любую другую фискальную функцию. Стратегия поиска компромисса в данном случае будет обусловлена желанием создания для себя наиболее комфортных условий в коллективе благодаря уходу от конфликтных ситуаций. Собственный комфорт в данном случае сотрудник ставит выше интересов и целей компании, а это абсолютно неприемлемо.
МНЕНИЕ. Олег Великий, директор компании GP Group:
— Компромисс будет явно провальным решением, если возникает конфликт по выполнению каких-либо целевых и запланированных показателей рабочей деятельности. Особенно если конфликт касается финансовых показателей. Давайте представим такую ситуацию: была четко поставлена определенная задача, с конкретными сроками, руководитель убедился в том, что исполнителю понятно, какой от него ожидается конечный результат и как его достичь. Но, в итоге, этот результат не достигается. Естественно, в таком случае между исполнителем и руководителем возникнет конфликт: "А где же результат?". Для разрешения такой ситуации одного компромисса уже будет недостаточно. Не стоит забывать, что в результате компромисса конфликт, в несколько измененной форме, может возникнуть вновь, ведь породившая его проблема так и не была окончательно решена.
