Для тех,
кто не делает
поспешных выводов

Константин Лежнин: «Малому и среднему бизнесу не надо помогать − ему просто не надо мешать»

Вторник, 18 Апреля 2017, 13:10
Самый большой потенциал развития заложен в экспорте. Для банков экспортеры являются очень интересными клиентами. Огромное преимущество Украины − это общая граница с ЕС, самым крупным покупателем в мире.

Фото: Илья Литвиненко

Заместитель председателя правления и руководитель розничного бизнеса UKRSIBBANK Константин Лежнин рассказал «ДС» о перспективах развития малого и среднего бизнеса в Украине, объяснил, почему экспортеры - самые выгодные клиенты, а также о том, что банки могут сделать для IT-сектора.

«ДС» Чем малый и средний бизнес (МСБ) интересен для банков? Ведь в докризисные времена финансовым учреждениям было интереснее работать с крупным бизнесом.

К.Л. Есть несколько причин, почему банки сейчас проявляют повышенное внимание и интерес к малому и среднему бизнесу. Во-первых, такой бизнес является самым экономически активным сегментом для экономики, а также живым олицетворением ярких предпринимательских идей.

Во-вторых, источники роста экономики в Украине сейчас ограничены - это сельское хозяйство и IT-сектор, а в этих отраслях весомую долю на рынке занимает как раз малый и средний бизнес. Кроме того, как сельское хозяйство, так и IT-сектор имеют множество возможностей для активного развития.

«ДС» Металлургия уже не так интересна?

К.Л. Безусловно, металлургия имеет колоссальное значение для Украины, но ее объёмы производства в натуральном выражении практически не увеличиваются и предпосылок для быстрого восстановления роста пока нет. Просто уже исчерпан потенциал.

«ДС» А у МСБ есть перспективы и возможности развиваться?

К.Л. Рост в украинской экономике особенно в той ее части, которая связана с услугами, должен произойти в сфере малого и среднего бизнеса. Именно эта среда во всем мире самая адаптивная, динамичная и инициативная - это то, что сейчас необходимо Украине. Наша страна нуждается в новой структуре экономики.

«ДС» Чем новая структура должна отличаться от старой?

К.Л. Всем участникам процесса уже понятно, что это не должен быть госплан - что ставку нужно делать на развитие предпринимательства. И здесь необходимы точки роста и развития. Необходимы банки и создание всех условий для МСБ, потому что это самая динамичная предпринимательская среда.

«ДС» Как вы находите клиентов? Кто из них является приоритетным для банка?

К.Л. Как правило, не мы находим клиентов, а они нас: в основном через своих партнеров и знакомых. Они прислушиваются к тем, кто уже с нами работал и получил позитивный опыт. Отзывы и рекомендации знакомых - это основной источник информации.

ДС Вы предлагаете какие-то продукты, которые отличают вас от других банков?

К.Л. У нас есть свои фишки, но на самом деле на начальном этапе у МСБ нет никаких уникальных потребностей. Главная задача предпринимателей этого сегмента: чтобы банк их не напрягал, не мешал воплощать ту идею, которая у них есть, чтобы они могли посвящать все свое время делу. Мы решаем данную задачу так: у каждого юридического лица есть клиент-менеджер - этот банковский агент помогает клиенту решать вопросы, связанные с банком. Опросы среди клиентов показали, что больше всего в нашем банке они ценят качество работы, понимание потребностей клиента и то, что мы являемся западным банком, то есть стабильным и надежным.

«ДС» А у вас для МСБ особый «клиентский подход»?

К.Л. Обязательно. Это тоже одно из главных преимуществ нашего банка. Мы стараемся прислушиваться к пожеланиям каждого клиента; улучшать наши продукты и услуги, чтобы экономить их время и упрощать работу, а также ищем наиболее эффективные пути решения вопросов в каждом конкретном случае.

«ДС» В рамках программ финансирования малого и среднего бизнеса часто возникают форс-мажорные ситуации? Как себя вести клиенту в таком случае?

К.Л. На самом деле таких ситуаций немного. В основном это вопросы, связанные с валютой, курсом и валютными контрактами. Для многих клиентов даже подготовка валютных контрактов - это проблема. Необходимы правильные формулировки и консультативная работа, поскольку все должно быть выполнено в соответствии со стандартами и требованиями, чтобы потом не было проблем в обслуживании этого контракта. Тут также крайне необходим «клиентский подход» - клиенту важно, чтобы в банке был человек, который его обслуживает, и он точно знал, к кому персонально обратиться. Еще лучше, чтобы было несколько человек, с которыми можно проконсультироваться и максимально быстро решить вопрос.

«ДС» В какой валюте сейчас больше кредитуют МСБ?

К.Л. В гривне. Мы рассчитываем, что предпринимательская активность будет расти, кредитов станет больше. Однако сегодня нельзя сказать, что предприниматели преисполнены оптимизма .Они критично оценивают ситуацию и не спешат расширять свой бизнес. Кроме того, деньги до сих пор являются «дорогими», если сейчас взять кредит под 20% годовых, то в конечном итоге это означает добавить 20% к своей цене.

«ДС» Вы как банкир видите, что нужно сделать, чтобы снизить цену денег?

К.Л. Для банка цена кредита - это как цена товара: чем дешевле, тем больше целевая аудитория. Поэтому финансовые учреждения всеми способами снижают эту стоимость. Очень важно при кредитовании сохранять правильную взвешенную оценку риска для тех, кому даешь деньги. Надо вести политику ответственного кредитования и благодаря этому удерживать низкие цены. Есть отдельный блок, связанный именно с правами кредиторов, а они в Украине очень слабые. В первую очередь это связано с залогами, с правами на землю, которая до сих пор не в обороте.

«ДС» Вы имеете в виду сельскохозяйственную землю?

К.Л. Да. Как только земля будет в собственности, как только станет возможно ее продавать и покупать, это даст отрасли возможность привлекать кредиты в экономику, в первую очередь предпринимателям МСБ.

«ДС» А что сейчас предлагают в залог, если землю нельзя?

К.Л. Технику, строения, побочный бизнес. Но тут проблема в оценке техники. Все агрокомпании очень быстро растут - в выручке, площади и т. д. То есть те деньги, которые им нужны для роста, не сопоставимы с тем залогом, который они могут оставить. Им надо больше - за счет этого они смогут раньше начать готовиться к сезону, хранить больше урожая, организовывать переработку и пр. Это все сдерживается невозможностью использовать землю как залог.

Фото: Илья Литвиненко/ДС

«ДС» Как те представители МСБ, с которыми вы работаете, распоряжаются собственностью, используют кредиты? Более эффективно по сравнению с докризисными временами? 

К.Л. Какого-то качественного скачка пока не произошло. Просто теперь все стали более острожными, более консервативными. Особенность украинского бизнеса в том, что его жизненный цикл очень быстрый, и вот те компании, которые я вижу, практически все делают в первый раз: первый раз возникает кадровый вопрос, первый раз решаются вопросы маркетинга, рекламы, кредита. Даже те, кто уже давно занимается бизнесом, все равно входят в новые сегменты и опять делают что-то впервые. Очень многое делается «методом тыка». Как результат, у таких компаний высокая «смертность», а с другой стороны - высокая доходность. Они находят новые, сверхдоходные направления.

«ДС» Это уже почти венчурный бизнес. Как банк страхует такие кредиты?

К.Л. На этапе открытия нового направления там очень мало кредитных денег. В основном все новые направления бизнес пытается делать за свои деньги.

«ДС» А на каком этапе появляется банк?

К.Л. Условно жизненный цикл компании можно разделить на четыре этапа. Первый - это стартап: либо полностью новая компания, либо новое направление - тут денежные вопросы решаются участниками этого мероприятия.

Второй - этап роста. На данном этапе у компании неплохие финансовые показатели, стабильно растущая выручка, но при этом еще нет залога, материально-технической базы, сложно взять банковский кредит. Обычно «дыры» латаются за счет поставщиков, путем откладывания оплаты или же открывается беззалоговый овердрафт под 15-20% ежемесячной выручки.

Третий этап - оптимизация. Компания выросла, заняла свою нишу, обросла материально-технической базой - начинается модернизация и поиски новых рынков.

«ДС» На этом этапе уже можно работать с банком?

К.Л. Да. Здесь уже есть четкий «кейс», то есть все уже распланировано и понятно. Это самый удачный этап с точки зрения привлечения средств банка в компанию.

«ДС» А что же дальше?

К.Л. Дальше - этап угасания. Однако на этом этапе умный предприниматель начинает инвестировать в новые направления - начинается проектное финансирование. Если это будет совершенно новое направление, то банк участие не примет. Если же новое направление будет связано с предыдущей деятельностью, то предприниматель может и получить кредит.

«ДС» Насколько часто не возвращают кредиты компании МСБ?

К.Л. Все кредиты, которые мы дали с 2010 года возвращают. Бизнес уже окреп.

«ДС» А скачок доллара втрое никак не повлиял?

К.Л. Скачок доллара на нас не повлиял, поскольку все кредиты мы даем в гривне.

«ДС» Заметны ли в Украине географические и отраслевые различия в потреблении банковских услуг со стороны МСБ?

К.Л. У нас есть пять крупных городов-миллионников. В них находится основная масса компаний. В сельхозрегионах тоже идет развитие, но, можно сказать, тематически: там специфические проекты и более ощутимая привязка к какой-то культуре. Однако разница с крупными городами остается огромной.

«ДС» С чем это связано?

К.Л. В крупных городах поиск клиентов, партнеров, решение вопросов логистики происходит гораздо проще, соответственно, и бизнес тут строить легче. Кризис, который не прекращается с 2008 года, очень сильно повысил урбанизацию и рост малого и среднего бизнеса в крупных городах. В маленьких городах существует только бизнес, связанный с сельским хозяйством. Кроме того, в последние годы крупные компании занимаются экспортом, затем деньги поступают в Украину, попадают к населению, оно на эти деньги начинает покупать импортные товары. Импортные же товары, как правило, привозит малый и средний бизнес. Именно поэтому у нас 60% компаний связаны с торговлей.

«ДС» Есть ли специфика кредитования IТ-сферы?

К.Л. Им, как правило, не нужны кредиты.

«ДС» То есть?

К.Л. Смотрите, все IТ-компании в той или иной степени наши клиенты. Но наша роль заключается только в проведении денег, размещение депозитов и т. д. Украинских денег в IТ-секторе почти нет - они участвуют в мировом рынке. При этом для развития IТ-сектора в Украине есть неплохие предпосылки благодаря хорошему образованию и большому количеству крупных городов.

«ДС» Что, на ваш взгляд, мешает развитию МСБ?

К.Л. В первую очередь это госбюрократия, прохождение пожарной безопасности, лицензирования и т. д. Это никуда не ушло и до сих пор пугает многих. Все привыкли работать через знакомых: если я из Харькова, то буду прежде всего искать контакты в своем кругу. В больших городах эту проблему решить проще, но она все равно существует. Однако по большому счету малому и среднему бизнесу не надо помогать - ему просто не надо мешать.

«ДС» Какими вы видите основные тенденции развития рынка банковских услуг для МСБ?

К.Л. Самый большой потенциал развития заложен в экспорте. Для банков экспортеры являются очень интересными клиентами. Огромное преимущество Украины - это общая граница с ЕС, самым крупным покупателем в мире. Доля Украины в структуре европейского импорта менее 1%. Надо заниматься экспортом. Это то, что в свое время сделала Турция. Задача банкиров - не упустить свой шанс и создать комфортные условия для предпринимателей. Могу только добавить, что UKRSIBBANK на сегодняшний день является лучшим банком для развития малого и среднего бизнеса, ведь у нас самые дешевые кредиты - ставку 13,9% мы держим более двух лет. Кроме того, мы очень дружелюбны в плане сервиса и обслуживания.

А вообще наша главная задача — стать основным банком клиента: чем дольше отношения с банком, тем более выгодный кредит он получает.

Константин Лежнин, заместитель председателя правления и руководитель розничного бизнеса UKRSIBBANK

Родился в 1976 г. в Москве.

В 1996 г. окончил Российскую экономическую академию им. Плеханова.

В 2001 г. получил степень кандидата экономических наук по специальности «Финансы и кредит».

С 2001 по 2007 гг. работал в PriceWaterhouseCoopers. В 2007 г. пришел в Альфа-Банк (Россия), где до 2009 г. курировал развитие розничного бизнеса: в разное время отвечал за риск-менеджмент, операционную и проектную деятельность.

С 2009 г. является заместителем председателя правления UKRSIBBANK по операционным вопросам, а с 2011 г. - заместителем председателя правления по вопросам розничного бизнеса.

Константин
Лежнин

Заместитель председателя правления и руководитель розничного бизнеса UKRSIBBANK

Самый большой потенциал развития заложен в экспорте. Для банков экспортеры являются очень интересными клиентами. Огромное преимущество Украины − это общая граница с ЕС, самым крупным покупателем в мире.

Константин Лежнин рассказал «ДС» о перспективах развития малого и среднего бизнеса в Украине, объяснил, почему экспортеры - самые выгодные клиенты, а также о том, что банки могут сделать для IT-сектора.

http://www.dsnews.ua/static/imgs/lejnin.jpg

Другие истории успешного бизнеса читайте в спецпроекте "Истории успеха моего бизнеса"