Время спорта

Кризис и повальные сокращения сыграли на руку фитнес-центрам эконом-класса: количество их посетителей с начала 2009 г. возросло на 15-20%.

ПАСПОРТ РЫНКА

• Объем столичного рынка $135 млн
• Количество игроков около 200
• Рентабельность 20-40%*
• Стоимость годового абонемента
• эконом $300-500
• средний $500-1000
• бизнес $1000
• премиум до $3000

*прогноз на 2009 г.

У фитнес-центров — пополнение. Его обеспечивают клиенты, попавшие под сокращение. При ближайшем рассмотрении парадоксальная, на первый взгляд, ситуация объясняется просто: клиентам предложили настолько большие скидки, что залы оказались доступными для посещения безработными "белыми воротничками".

"Уже сейчас, в период массовых увольнений, посещаемость в клубе возросла, — отмечает Александр Паламарчук, директор представительства Planeta Fitness. — 65% посетителей — женщины, которые, как и раньше, уделяют своему внешнему виду большое внимание".

Враг мой

Доселе отличительной чертой фитнес-индустрии Украины была довольно высокая стоимость абонементов, а также порядок оплаты — большинство заведений настаивало на внесении денег на год вперед. В среднем рентабельность на уровне 65-70% для этого рынка была делом привычным. "Стоимость абонементов в украинских фитнес-центрах и до кризиса зашкаливала, — рассказывает Виктория Зыкова, президент Украинской федерации фитнеса. — Нигде в мире такого дорогого членства нет! Для сравнения: в США месячный абонемент в шикарном фитнес-центре (7000 кв. м, волейбол, баскетбол, сквош, три бассейна, огромный тренажерный зал (1500 кв. м) с большим кардиозалом, великолепной стоянкой, салоном красоты, кафе) обходится в $60. При этом центр работает круглосуточно, и количество часов, проведенных в нем, не ограничено. На занятия можно ходить ежедневно. При этом разовое посещение обойдется в $20".

Тем, кто осознает, что пришло время повысить степень лояльности к клиентам, удастся пережить 2009-й с меньшими потерями. По мнению Дмитрия Екимова, основателя группы компаний Sport Life, спрос на фитнес-услуги в 2009 г. в столице упадет на 25-30%. В регионах, полагают опрошенные "ВД" эксперты, этот показатель может составить и все 30-40%. Потери, по мнению эксперта, прежде всего ощутит премиум-сегмент, а также те операторы, у которых соотношение "цена — качество" не было адекватным.

По данным Sport Life, емкость столичного рынка фитнес-услуг оценивается почти в $135 млн. В 2009-2010 гг. эксперты ожидают рост объемов продаж преимущественно в сегменте эконом- (годовой абонемент стоимостью 1500-2500 грн.) и бизнес-класса (абонемент в сумме до 5000 грн.). В  то время как представители заведений высшей ценовой категории (стоимость годового абонемента до 15 000 грн.), наоборот, уже разрабатывают сценарии развития в условиях уменьшения доходности. Свои пессимистические ожидания они объясняют тем, что, по их информации, многие состоятельные клиенты решили переждать трудные времена за границей. Что негативно отразилось на уровне посещаемости фитнес-центров. Как результат — уменьшение операционной прибыли, что привело к снижению зарплат персонала. По мнению Виктории Зыковой, в наиболее тяжелом положении окажутся заведения премиум-класса в западных областях.

Дружить и зарабатывать

Жесткий аудит доходной и расходной статей бюджетов — вот то, чем сейчас вплотную занялись владельцы фитнес-центров. Но в погоне за экономией, по мнению Сергея Кучерука, директора по фитнес-консалтингу ООО "Профит Солюшн", стоит пока воздержаться от смены месторасположения (к примеру, переезда из центрального в спальный район) либо же резкой переориентации на более дешевые ценовые сегменты.

Некоторые клубы пытаются экономить на электроэнергии, отключая вентиляцию. В итоге тренироваться становится просто невозможно. А вот сэкономить 30% на оборудовании (для новых клубов) благодаря взаимозаменяемости — вполне реально. К  примеру, для силового оборудования, оснащенного дисками, можно купить общий набор для двух-трех тренажеров.

Первым делом можно отказаться от части техперсонала — скажем, на 20% сократив охранную службу, официантов, массажистов (если в штате их пять-шесть). К  тому же стоит пересмотреть график работы клуба — в сторону уменьшения. Ну и в тяжелые для клуба времена не стоит дублировать классы.

"На средствах по уходу за клубом, командировочных, презентациях и рекламе можно сэкономить до 30%, — говорит Александр Паламарчук. — Если раньше мы пользовались услугами клининговых компаний и прачечных комбинатов, то в нынешних условиях мы будем производить уборку и стирку, скорее всего, собственными силами. Реклама будет сконцентрирована на удержании существующих клиентов, а не на привлечении новых. В это время нужно быть лояльными к тем клиентам, с которыми мы уже давно".

"Если и тратиться на продвижение, то рекламное сообщение должно быть такого характера: "несмотря на кризис, мы живем и дышим, жизнь продолжается",  — считает Сергей Кучерук. В этом случае, по мнению эксперта, реклама окажется эффективной.

Снижение доходности бизнеса — вещь объективная. Попытки увеличить рентабельность путем повышения стоимости абонементов с оглядкой на рост курса доллара, по мнению Александра Паламарчука, стоит оставить. Клиенты попросту этого не поймут. "В ближайшие полгода придется балансировать на нулевых показателях (рентабельности — прим. "ВД"), потому что очень важно удержать и клиентов, и персонал. Мы, к примеру, свой коллектив формировали шесть лет, — объясняет он. — Так что вся прибыль будет уходить на скидки для клиентов и максимальную оплату труда сотрудникам".

Удержать клиентов — вполне реальная задача. Только придется уменьшить стоимость абонементов. Для этого можно дифференцировать услуги. К примеру, предложить годовой абонемент, включающий не все виды услуг, а одну-две. В целом, по мнению экспертов, опрошенных "ВД", монофитнес (когда клуб предлагает одну-две услуги) — это тенденция будущего. Например, только отдельные кабины сквоша либо же специализация клуба на обслуживании только представительниц прекрасной половины человечества. Что же касается мужских клубов, то они могут под своей крышей объединять боксерский ринг, хорошую сауну, сигарную комнату.

Весьма результативным выглядит и предоставление бонусов — в виде возможности бесплатно позаниматься в течение двух-трех месяцев, что фактически означает продление абонемента. Еще один хороший способ удержать клиента — снизить стоимость семейного и детского членства, считают эксперты. Ведь человек, покупая абонемент, рассчитывает, что будет ходить с семьей два-три раза в неделю.

В каждом ценовом сегменте работают свои маркетинговые секреты. Если перенаправить поток клиентов в клубы эконом-класса можно с помощью скидок, то лучший подарок для посетителей премиум-клубов — продление сроков замораживания абонементов. Это лучшее проявление лояльности по отношению к людям, которые часто уезжают из страны надолго, убежден Сергей Кучерук.

Антикризисные советы

• Снизить стоимость клубного членства
• Подарить клиенту несколько месяцев бесплатных занятий
• Ввести месячный абонемент
• Ввести абонемент на одну-две услуги
• Экономить на техперсонале, но не на инструкторах
• Не дублировать классы