Ну че? Вылупились?
Представьте, что эти люди смотрят на бизнес-инкубатор. Чья идея "проклюнется" первой? Того, кто даже невооруженным глазом смог рассмотреть перспективную рыночную нишу!
"В связи с кризисом стал очень популярным метод лечебного голодания…" Подавляющая масса прочитавших сие объявление воспримет его всего лишь как очередную кризисную шутку. Но маркетологи могут использовать ее как удачный пример, наглядно иллюстрирующий, как следует искать перспективную нишу в изменившихся социально-экономических условиях. Ведь среда формирует спрос. И бизнесмены, ориентируясь на "чутье", начинают выводить на рынок новые товары и услуги. "Традиционно под нишей понимается некая новая область бизнеса, какая-то новая рыночная возможность, — говорит Нина Рохманюк, директор по стратегическому планированию "Бюро маркетинговых технологий". — К сожалению, в Украине большинство компаний привыкли к стабильности и до последнего момента не утруждали себя поиском чего-то нового. Но в условиях кризиса предприниматели стали выдавливать из своих фирм все соки. Они постоянно ищут какие-то уникальные направления для развития своего бизнеса. Для кого-то это возможность получить в кризис дополнительную прибыль, а для кого-то — единственный способ выживания".
"ВД" предлагает собственную подборку перспективных ниш. Стоит отметить, что некоторые из них возникли еще до начала кризиса. Однако именно в изменившихся экономических условиях стали активно развиваться. Так почему бы не воспользоваться опытом преуспевших?
Дело Мичурина живо
Желая диверсифицировать свой бизнес, игроки сформированных рынков осваивают новые ниши "на стыке" существующих сегментов. Один из докризисных примеров такой удачной работы — запуск при галерее "Парсуна" курсов по изготовлению авторской куклы (подробнее см. "Барби уволили", "ВД" №33-34 с.г.). Фактически, совместив выставочный и образовательный бизнесы, владельцы галереи смогли предложить своей целевой аудитории уникальную услугу. Тем самым они обеспечили себе дополнительный доход (на данный момент направление обеспечивает пятую часть дохода бизнеса).
В сентябре 2008 г. одесская ресторанная компания "Реста" запустила кулинарную школу Meat&Wine. Изначально к затее "Ресты" все отнеслись исключительно как к маркетинговой акции, призванной повысить лояльность существующих клиентов. Тем не менее, этот проект явно вышел за рамки стандартной маркетинговой активности, став самостоятельным. А с июня 2009 года в Meat&Wine были открыты новые направления — к уже имеющемуся курсу (создатели школы нарекли его амбициозно "факультетом") добавилось освоение премудростей традиционной одесской кухни и детской стряпни. В роли преподавателей выступают шеф-повара ресторанов, входящих в состав компании. "Независимо от экономической ситуации, одесситы все равно готовы платить от 300 до 500 грн. за один двухчасовой урок. Группа состоит из 20-30 человек. Около 30% учеников составляют "ядро" школы, — рассказал Савелий Либкин, владелец ресторанной компании "Реста". — Я уверен, что школа вырастет в самостоятельный бизнес, приносящий доход".
Вполне возможно, что со временем самостоятельным туробъектом станет и "Центр культуры вина ШАБО", основанный на территории и силами ООО "ПТК ШАБО". "Мы изначально позиционировали созданный бренд-ленд как социально-культурный проект, потому что посетители знакомятся не только с производством вина нашей марки, но и в целом с культурой виноградарства, виноделия и потребления благородных напитков, — отмечает Татьяна Пономаренко, директор по маркетинговым коммуникациям ООО "ПТК ШАБО". — За три летних месяца наш музей посетило около 10 тыс. человек, то есть в среднем 100 человек в день. В то время как максимальная пропускная способность — 200". Следуя стратегии "кустового" маркетинга, компания планирует развивать несколько направлений на территории бренд-ленда: от ресторанно-гостиничного бизнеса до ампело- и энотерапии (лечения виноградом и вином).
Подростковый период
Самый простой путь занять нишу — создать инновационный продукт. Или же довести чужой продукт до вида "своего". Но такой подход достаточно легко тиражируется. Наиболее показательный пример — торговля подарочными сертификатами (подробнее см. "Подарок по вкусу", "ВД" №14 с.г.). С одной стороны, существует мнение, что сервисная подарочная индустрия в Украине явление новое. "Она находится не в струе кризиса, а как раз наоборот, появилась в связи с наличием у людей возможности заплатить просто за исполнение желания, — полагает Мария Прохорова, консультант проекта Retailcapital. — Подарочные сертификаты появились на определенном этапе эволюции бизнеса, когда другие инструменты маркетинга перестали быть достаточно эффективными, а потребители оказались готовы к тому, чтобы использовать новые ресурсы ретейлинга".
Но, с другой стороны, первопроходцы, продающие чужие подарочные сертификаты под собственным брендом, появились в Украине как раз с началом кризиса. Осенью 2008 г. российская компания "Брайт Лайн" вывела на отечественный рынок ТМ Smile:), предлагающую эмоциональные подарки (подробнее см. "Горшочек с медом", "ВД" №50, 2008 г.). На данный момент по аналогичной схеме в Украине работают уже около 10-ти компаний, продающих такой продукт под собственными ТМ. "Так как мы стартовали в кризис, достаточно сложно сказать, каким был бы спрос на наши подарки в благоприятной экономической ситуации, — говорит Виталий Дрозд, директор ООО "Брайт Лайн Украина", ТМ Smile:). — Тем не менее, за период с февраля по август 2009 г. нам удалось повысить объемы продаж более, чем на 90%. В среднем, мы реализуем около 1000 подарочных сертификатов ежемесячно".
Кроме того, в феврале 2009 г. в Киеве начал работу интернет-магазин GiftCards, предлагающий всевозможные подарочные сертификаты компаний-производителей под их собственными ТМ. Таких интернет-площадок в Киеве пока всего три. Но их владельцы уже сейчас ищут возможности занять уникальные наши. "Один из таких проектов слишком рано решил создать на еще несформировавшемся рынке новую нишу — продажу элитных сертификатов от именитых брендов. Ему пришлось переформатировать свой бизнес (т.е. вернуться к прежнему формату — широкой ассортиментной линейке — прим. "ВД"), так как ниша оказалась очень узкой для рынка, который находится в самом начале своего развития", — рассказал "ВД" Антон Базелинский, руководитель интернет-супермаркета подарочных сертификатов GiftCards.
По мнению Нины Рохманюк, сегмент подарочных сертификатов перспективен — компании заинтересованы в дополнительном продвижении своих услуг и товаров как никогда, и потому активнее используют данный канал продвижения. Это мнение разделяет и Антон Базелинский. В подтверждение своих слов он приводит такую статистику: на момент старта его площадка реализовывала около 120 видов сертификатов, тогда как на сегодняшний день — свыше 346. И не исключено, что в будущем появятся новые интернет-площадки — для обмена подаренными сертификатами. За рубежом такой сервис существует уже давно.
Въезд разрешен
Если рынок сформирован, то на нем труднее отыскать свою нишу. Однако, если сфокусироваться на сервисе, то задача вполне решаема. Дополнительный сервис для потребителя и снижение затрат для продавца — вот что дает так называемый мобильный бизнес или бизнес на колесах. "Уличная или выездная торговля по всем параметрам доступнее для потребителя: ближе по месту/расстоянию, ниже по цене. При этом проигрывает, как правило, по качеству и ассортименту. В принципе, этот вид ретейла широко был представлен во времена советской власти, но потом отошел в сторону, — комментирует Мария Прохорова. — Сейчас же все считают деньги — и те, кто продает или предоставляет такой сервис, и те, кто платит".
В Киеве уже благополучно функционируют мобильные кофейни, сборно-разборные автомойки, передвижная мастерская по реставрации подушек и т.д. Главные преимущества мобильного бизнеса — снижение расходов за счет аренды торговой площади и отсутствие простоя. "Маркетинговый посыл, лежащий в основе этого направления — быть в потоке, находиться на стыке интересов потребителя. Главное — искать поток и двигаться к нему", — говорит Нина Рохманюк.
"Росту количества игроков передвижного бизнеса также способствует стагнация в ретейле, — рассказывает Дмитрий Беспалов, директор компании "Автобан" (производство прицепов и фургонов). — С начала 2009 г. мы отмечаем существенный скачок продаж: за пять месяцев 2009 г. они в 2,5 раза превысили показатели прошлого года, а к концу 2009 г., по нашим прогнозам, превысят в 3,5-4 раза" (подробнее о характеристиках украинского бизнеса на колесах см. "Заколесились", "ВД" №24 с.г.).
Но на любом ли рынке можно создать свою мобильную нишу? По словам Нины Рохманюк, с колес лучше всего продавать экспресс-услуги. Ведь когда процесс получения результата растягивается во времени, начинается анализ конкурентных преимуществ, цены и т.д. "Можно, например, создавать "столовые" на колесах, которые будут подъезжать к большим офисам в будни с 12.00 до 16.00 — неплохая альтернатива обедам с доставкой, уличной еде и бутербродам", — обрисовывает перспективную нишу Элина Слободянюк, управляющий партнер PR-бюро "Дієслово". Тем более, что в кризис многие украинские компании от доставки обедов в офис отказались.
Но не только кризис создает условия для развития мобильного бизнеса. Новый обязательный предмет школьной программы "художественная культура" тоже отличная предпосылка для образования перспективной ниши — музеев на колесах (в России такой музей уже существует). Ведь учебников по этому предмету украинские школьники не видели до сих пор, а в селах, скорее всего, в обозримом будущем и не увидят.
На колесах можно как въехать на зрелый рынок, так и открыть новые горизонты. Даже в этом нелегком году, диверсифицируя бизнес, можно освоить нишу на стыке сегментов, как это сделала одесская "Реста" или, по примеру компании GiftCards, за $1,5 тыс. войти в нишу с потенциалом сегмента… Стратегия фокуса — беспроигрышна. Весь фокус в том, чтобы разглядеть в новых условиях новые потребности целевой аудитории. И удовлетворить их.
