Экономика

Итоги «Битвы Лучших Тренеров 2016 года»: новые, эффективные методы управления компанией и повышения продаж

Элита отечественного консалтинга собралась в столичном БЦ "IQ BusinessCenter"

1 июля 2016г. в столичном БЦ "IQ BusinessCenter", в рамках 6-ой Всеукраинской практической конференции "B2BMaster-2016" состоялась "Битва лучших тренеров", организованная B2B Медиа-группой TradeMasterGroup. Об этом сообщили "ДС" в пресс-службе организаторов мероприятия.

В ходе мероприятия элита отечественного консалтинга - лучшие тренеры и бизнес-консультанты В2В-рынка Украины и СНГ - представили вниманию более чем 140 владельцев и топ-менеджеров компаний корпоративного сектора эффективные практические инструменты, предназначенные для увеличения продаж и улучшения управления компанией.

Как показали представленные на "Битве Лучших Тренеров" доклады, для сфер управления компанией и продажами характерны следующие тенденции:

1. Украинские компании активно переходят от модели патернализма к модели развития, предполагающей партнерские отношения между руководством и персоналом.
2. Отечественный бизнес понимает необходимость развития своих сотрудников и осознает, что только привлекательная для персонала компания способна увеличить свой потенциал и быть конкурентоспособной.
3. Все большую роль в компаниях начинают играть нематериальные способы мотивации сотрудников, в том числе геймификация.
4. По мере развития бизнеса возрастает роль его руководителя, который должен быть готов к применению новых методов управления, а также принятию непопулярных решений.
5. Все больше компаний в сфере B2B-продаж используют современные стратегии ценообразования, категорийный менеджмент, ряд других инструментов.
6. Непременным условием продаж в B2B-секторе становится необходимость изучение потребностей клиентов и стремление к их удовлетворению. Не меньшую важность приобретает овладение сотрудниками отделов продаж стандартизированных процедур и приемов.
7. Грань между B2B и B2C-продажами постепенно стирается, поэтому "продажники" должны овладевать основами психологических наук.

Для максимальной практической пользы участников "Битва лучших тренеров" проходила двумя параллельными потоками:
1. В2В ПРОДАЖИ: технологии конкурентных продаж
2. Выбор точных управленческих решений в В2В бизнесе
Т

радиционно встречу профессионалов В2В-продаж начал представитель дальнего зарубежья - Майкл Бёрн (Michael BYRNE), бизнес-тренер и коуч, генеральный директор компании "СхаутенГлобал" в России и СНГ. В своем выступлении спикер рассказал об инструментах ценообразования, которые помогают продавцу оставить клиента довольным.

Тему отношений между продавцом и покупателем товаров продолжила Светлана Дмитриева, бизнес-консультант с 13-летним опытом управления в розничной торговле. В своем выступлении она рассказала о текущей ситуации в украинском ритейле: большинство управленческих решений на данный момент принимается розничной сетью, а не поставщиком. Ключевым инструментом для поставщика при этом должен становиться категорийный менеджмент.

Об увеличении объема продаж бизнес-клиентам говорил в своем выступлении и Борис Жалило, системный тренер-консультант Международной Консалтинговой Группы BusinessSolutionsInternational. По его мнению, руководители компаний и отделов продаж редко проверяют процесс общения сотрудников с клиентами, полагаясь на их компетентность. Между тем, их предположения зачастую далеки и от истины, что может подтверждаться падением уровня реализуемого товара. Обнаруженные недостатки в подготовке продавцов можно исправить с помощью эталонов, "комплекса "ГТО", аудио и видео-селфи, ряда других инструментов.

Основатель закрытого агентства ROZENDFELDOFFICE Дмитрий Розенфельд - считает важными для продавцов знание своих клиентов, их предпочтений и потребностей. Очень важно, чтобы сам продавец был уверен в своем товаре или услуге, и в том, что избавляет покупателя от определенной проблемы или помогает ему приобрести очень нужную вещь.

Бизнес-тренер, консультант по организационному развитию, коммуникации и переговорам Александр Сударкин уверен, что в рамках взаимоотношений "клиент-покупатель" необходимо постоянно поддерживать живой интерес у покупателя, постоянно предлагая покупателю новые, необычные предложения.

О необходимости поддержания высокого уровня интереса между покупателем и продавцом говорил и Андрей Крючков, один из лучших системных тренеров и консультантов по реализации проектов увеличения продаж и управления изменениями.

Вопросам правильного подбора продавцов было посвящено выступление Золотого тренера по продажам 2013, 2015 гг. Валерия Глубоченко. Эксперт рассказал о правильных формах подачи объявлений при поиске "продажников".

В свою очередь, следующий спикер - бизнес-тренер и бизнес-психотерапевт Андрей Левченко - выразил уверенность в том, что украинским компаниям нужно развивать не отдел продаж, а личности тех, кто занимается продажами. Для бизнеса на первом месте должен быть не план, а удовольствие покупателя, который будет возвращаться за новыми покупками, приводя своих друзей и знакомых.

Не менее интересные темы рассматривались и во время выступления тренеров в секции "Выбор точных управленческих решений в В2В бизнесе".

В частности, бизнес-консультант, соучредитель и генеральный директор холдинга компаний "ZABUGOR.COM" Юлия Алексеева рассказала о том, как может современный руководитель успешно использовать в своей деятельности административную шкалу. В свою очередь, Управляющий Партнер компании "HR-Технологии Наталья Сушко обратила внимание в своем выступлении на необходимость развития эмоционального интеллекта руководителя.

О роли руководителя в улучшении управления бизнесом говорила и Алеся Калягина, директор компании "Гудвил". Проводить изменения современному руководителю предложила с помощью таких опробованных ею инструментов, как геймификация, фан-культура, введение должности директора по преобразованиям.

О геймификации как эффектном способе управления персоналом говорил в своем выступлении и Ярослав Степченков, практикующий менеджер проектов IPMA (D), консультант по системному построению бизнес-процессов, бизнес-тренер с многолетним опытом открытых и корпоративных мероприятий. Получая нематериальное вознаграждение (баллы, звания, призы), человек удовлетворяет собственное чувство значимости и достоинства, а компания легче достигает необходимых ей производственных показателей.

О секретах нематериальной мотивации, о результативности и лояльности персонала в своем докладе рассказала и Ирина Синчалова, управляющий партнер "Виче Консалтинг Групп".

Вопросам улучшения подготовки персонала было посвящено также и выступление владельца Консалтинговой компании ConsultingCenter IPCM Владимира Маличевского. По его мнению, менеджеров отдела продаж нужно учить "утолять боли" заказчика (страх наказания и насмешек, страх быть непонятым, раздражение и усталость). Когда персонал отдела продаж обучается умению выявлять и доносить до Лица, Принимающего Решение (ЛПР) о покупке, какие "боли" могут быть "исцелены" с помощью торгового предложения компании, ее продажи значительно возрастают.

Теме развития сотрудников было посвящено выступление Сергей Даценко, Бизнес-тренера с 1999г., основателя программы "Ситуационного лидерства" в Украине.

Об изменении управленческих подходов в современной компании говорил и Андрей Длигач, генеральный директор группы компаний Advanter Group. По его мнению, сейчас во всем мире в сфере управления бизнесом происходит переход от модели патернализма, которая базируется на опыте, к модели развития, предполагающей партнерские отношения в компании и большую степень свободы.

Предложенная г-ном Длигачем тема новой модели управления получила развитие в выступлении Евгения Пестерникова, руководителя компании "HRPuzzle". По мнению докладчика, сейчас происходит переход от мира, где большие компании поглощают мелких, к миру, в котором быстрые бизнесы побеждают медленных.

ЛУЧШИЕ ТРЕНЕРЫ 2016 ГОДА

Ярким завершением "Битвы Тренеров" стало награждение лучших, по мнению слушателей, докладчиков конференции. Впервые для этого организаторы применили онлайн- и SMS-голосование. В результате в сессии "В2В-Продажи" лучшим был признан Дмитрий Розенфельд, который стал Золотым тренером 2016 года. Андрей Левченко удостоился звания Серебряный тренер по продажам 2016 г., бронза досталась Валерию Глубоченко.

В сессии "В2В-Управление" слушатели присвоили звание Золотого тренера Евгению Пестерникову, серебром завладел Владимир Маличевский, а Андрей Длигач признан Бронзовым тренером 2016 года.