ЭКСКЛЮЗИВНЫЕ ФИНАНСЫ
Что бы ни говорили банкиры об ориентации на работу с рядовыми украинцами, состоятельные граждане всегда были, есть и будут интересны им во всех отношениях. Финансисты изо всех сил стараются заманить к себе как вкладчика-толстосума, так и заемщика, способного кредитоваться во внушительных объемах. Ничего странного: ведь прибыль от обслуживания одной VIP-персоны может быть сопоставимой с тем, что удастся заработать на сотне-другой рядовых клиентов.
При этом у отечественных банков пока не существует как единого подхода к обслуживанию состоятельных клиентов, так и общих критериев, по которым их определяют. У многих финучреждений само определение "VIP-клиент" является чуть ли не банковской тайной. Банкиры стараются не распространяться на счет того, по каким признакам они относят в эту группу пользователей своих услуг. Опять же, далеко не всегда они столь категорично разделяют клиентов только на две группы — VIP и рядовые пользователи. Если привести к общему знаменателю программы опрошенных "ВД" банков, то украинцев, пользующихся финуслугами, условно можно разделить на несколько основных групп. Это рядовые клиенты, которых в основном интересуют денежные перечисления, депозиты и мелкие кредиты, плюс так называемый средний класс, который, кроме минимального пакета услуг, нуждается в более объемных займах, выпуске карточек, приобретении слитков банковских металлов и т.д. Более сложная градация — у клиентов, стоящих выше так называемых середнячков. Их принято делить на две группы — пользователей private-банкинга и VIP-банкинга (хотя далеко не в каждом банке существует подобный подход, и многие выделяют лишь элитную группу, а так называемых приватных клиентов относят к середнякам и обслуживают соответствующе).
Наиболее демократично банкиры определяют клиентов, обслуживаемых по программам private-банкинга. "На сегодняшний день private-банкинг фактически рассчитан уже не только на бизнес-элиту страны, но и на представителей среднего класса. А в перспективе, при росте благосостояния населения, количество категорий, подпадающих под это направление банковского бизнеса, будет постепенно увеличиваться — например, клиенты частных пенсионных фондов, накопившие к пенсионному возрасту значительные сбережения", — рассказал "ВД" Алексей Козырев, начальник казначейства банка "Киев".
Опрошенные "ВД" финансисты начинают предлагать клиентам услуги private-банкинга, если у тех на счетах осело порядка 50-100 тыс. грн. (в зависимости от финучреждения). По подсчетам финансистов, в эту группу сегодня можно отнести около 500 тыс. пользователей банковских услуг. Классический портрет такого пользователя, по словам банкиров, прост: возраст, как правило, до 50 лет. При этом наблюдается тенденция к быстрому омоложению данной группы клиентов. Социальный статус: топ-менеджмент крупных компаний и организаций — как украинских, так и с долей иностранного капитала, собственники предприятий с оборотом более 0,5 млн грн. в месяц, они же являются крупными владельцами недвижимости и нередко зарабатывают на аренде. Могут быть лицами, получившими крупное наследство, либо иностранцами, проживающими в Украине и работающими по крупным контрактам с украинскими работодателями. Это в основном люди, имеющие не менее двух детей и обеспеченные жильем.
Кроме стандартного пакета услуг, состоящего из депозитов, кредитов, покупки/продажи СКВ, выпуска карточек и т.д., пользователям private-банкинга сегодня активно предлагают работу с ценными бумагами (банки от имени клиента формируют пакеты ЦБ с определенной доходностью) и продажу банковских слитков (как с выдачей слитков, так и с открытием металлических счетов). Разумеется, солидные клиенты претендуют на определенные привилегии. "В основном, такие клиенты сейчас могут рассчитывать на повышенные ставки по депозитам (обычно до 1-2 дополнительных процентов годовых по вкладам на определенные суммы), более низкие комиссии при покупке-продаже валюты и золота, более лояльные условия кредитования по овердрафту и более низкие проценты (в пределах экономической эффективности для банка) по другим кредитным программам", — рассказал г-н Козырев. Банкиры признают, что идут на ряд уступок, дабы не потерять выгодных клиентов.
Значительно шире возможности потребителей банковских услуг, которых относят к VIP-группе. Эту группу, как выяснилось, определить значительно сложнее, чем остальные. В одних банках "випом" принято называть вкладчика, на счету которого находится $100 тыс., в других — $1 млн. Случается и так, что клиент может не держать массивы денег в банке, но при этом — известный в стране человек просто с высоким статусом и только из-за этого его автоматически отнесут к элите.
Банкиры очень бережно обходятся с этими пользователями своих сервисов. Во многих финучреждениях (почти во всех системных банках) созданы специальные подразделения, обслуживающие исключительно состоятельных украинцев. Туда закрыта дорога для рядовых граждан и созданы все условия для работы с VIP-персонами. Вовсе не факт, что подобный банковский офис украшается золотыми профилями и оригиналами картин известных художников, однако его непременно отделают по последнему слову дизайна и оснастят необходимой техникой. Одна из последних тенденций — обслуживание состоятельных пользователей по принципу "удаленного банкинга". То есть, если клиенту требуются встречи с банковскими работниками, то не он к ним приезжает, а финансисты разыскивают VIP-персону и предоставляют ей необходимые услуги либо консультации. У каждого толстосума, попавшего в эту категорию, имеется собственный менеджер. "Индивидуальным VIP-клиентам нашего банка, в первую очередь, предоставляется услуга "персональный банкир". Именно это обеспечивает эксклюзивность обслуживания, индивидуальный подход к формированию пакета услуг, подобранных и даже специально разработанных для конкретного клиента в соответствии с его потребностями. Персональные банкиры, обслуживающие VIP-клиентов, — это универсальные сотрудники банка, умеющие предоставить клиенту весь спектр банковских услуг. Персональный банкир отличается от обычного банковского служащего мобильностью: при желании клиента, его встреча с персональным банкиром не обязательно должна проходить в офисе банка", — рассказал Олег Гороховский, заместитель председателя правления ПриватБанка.
Некоторые банки внедряют еще более эксклюзивные условия для состоятельных клиентов, предлагая им услуги так называемых персональных консьержей, которые готовы оказать круглосуточную помощь не только по финансовой части, а и решить ряд других проблем — забронировать номера в отелях, авиабилеты, арендовать автомобили и яхты, организовать деловые встречи, семинары, конференции, презентации любого уровня сложности, плюс — специальные оздоровительные и лечебные программы, отдых и различные развлекательные программы. Правда, для того, чтобы заполучить такого чудо-консьержа, VIPу необходимо приобрести элитную карту VISA Infinite либо ее аналог в MasterCard — World Signia. Карты гарантируют, кроме всего прочего, ряд других привилегий — например, звонки напрямую председателю правления банка в случае, если возникнет такая потребность. Несмотря на кажущуюся заоблачность перечисленных сервисов, они пользуются спросом у состоятельных граждан. По словам Олега Гороховского, "сегодня по стандартам VIP в ПриватБанке обслуживаются около 10 тыс. клиентов. Из них более 7 тыс. клиентов — владельцы карт класса Platinum и уже более 370 — держатели самых престижных на сегодняшний день карт Infinite и World Signia систем Visa и MasterCard" (подобным пластиком пользуются как коронованные особы, так и самые известные люди мира — прим. "ВД").
Банкиры отмечают рост интереса к элитным сервисам. Они также не исключают, что некоторые виды услуг "пойдут в народ" и со временем будут пользоваться спросом и у остальных клиентов. "Спрос на VIP–банкинг в связи с усиливающейся конкуренцией между банками будет только увеличиваться. Уже сегодня VIP–услуга — не из ряда вон выходящее явление. То, что сегодня называется VIP-обслуживанием в любом банке, имеет тенденцию к превращению в обычный банковский стандарт для рядовых клиентов", — отметил Алексей Козырев. К примеру, карты VISA Gold, которые поначалу выпускались лишь для зажиточных граждан, теперь может заполучить чуть ли не любой клиент.
При этом бонусы, ориентированные на состоятельных клиентов, останутся исключительно их прерогативой. Речь как о скидках на стандартные банковские сервисы, так и на эксклюзивы. "Став членом уникальной дисконтной системы (нашего клуба "ПриватБанк VIP"), наши клиенты получают право пользования привилегированными тарифами и соответствующим их статусу уровнем обслуживания в ресторанах, отелях, бутиках, спортивно-оздоровительных комплексах и других предприятиях сферы обслуживания при оплате элитными платежными картами ПриватБанка и Москомприватбанка. На сегодняшний день в Дисконтный клуб входят более 1,2 тыс. торгово-сервисных предприятий Украины и России", — пояснил Олег Гороховский. По разным прогнозам, спрос на VIP-услуги в ближайшее время должен вырасти в 1,5-2 раза. Во многом это будет зависеть от темпов, которыми будут возвращаться капиталы украинских толстосумов из-за рубежа.
ИРИНА КНЯЗЕВА. Заместитель председателя правления Укрсоцбанка
— Бизнес по обслуживанию VIP-клиентов в последнее время у нас удваивается каждый год. Самое главное сегодня, чтобы наши VIP-персоны начали верить этой стране — состоятельные граждане сегодня не чувствуют себя спокойно в Украине. Мы очень хотели бы, чтобы средства VIP-персон возвращались в Украину. Пока богатые люди боятся держать их в украинских банках. Просто лишь из-за того, что мы создадим им интересные пакеты услуг, они не пойдут к нам, а придут тогда, когда в стране будет спокойно. Сегодня богатые люди держат свои сбережения за границей под 0-1% годовых. А потому наши основные конкуренты — не украинские банки, а зарубежные коллеги.
АЛЕКСАНДР ЧАЙКИН. Начальник управления маркетинга КБ "Дельта"
— Рынок обслуживания крупных клиентов будет активно развиваться в ближайшие годы. Многие банки наравне с активным выходом на рынок потребительского кредитования, готовы вкладывать средства и в VIP-банкинг. Причем, такого рода клиенты интересуют не только с точки зрения получения денежного ресурса в больших объемах (остатки на счетах подобных вкладчиков могут исчисляться в миллионах долларов), но и с точки зрения его вложения. Финучреждения намерены активно кредитовать — прежде всего, это касается банков с иностранным капиталом. Они обладают ресурсами и намерены их вкладывать на нашем рынке.
ОЛЕГ ТИЩЕНКО. Заместитель начальника управления развития розничного бизнеса ОАО "Укрэксимбанк"
— Услуги private-банкинга рассчитаны на клиентов, готовых инвестировать минимум $100 тыс. временно свободных средств в различные финансовые и нефинансовые инструменты, из которых банк сформирует инвестиционный портфель, сочетающий в себе определенную надежность и относительно высокую доходность. Обслуживание в рамках private-банкинга является очень индивидуальным и может строиться не только на стандартных банковских операциях, поэтому и стоимость такого обслуживания будет определяться в каждом конкретном случае. Оценить данный рынок можно только на основании информации о размерах свободных средств богатых украинцев. Для банков интересны клиенты, обладающие свободными средствами в размере минимум $100-200 тыс. Из опыта соседей: например, в России потенциальными клиентами для private-банкинга являются 15-20 тыс. человек.
