Які послуги банкіри надають VIP-клієнтам з-під поли
Ринок private banking в Україні починає оживати. Про це свідчить нещодавнє дослідження компанії ЕЙ, в якому брало участь 10 банків провідних гравців у цьому сегменті. За даними звіту EY в 2015 р., їх сукупний дохід (у гривнях) від послуг private banking виріс на 38%, а кількість активних клієнтів — на 18%.
"У 2012 році аналогічне дослідження проводила компанія KPMG. За їхньою оцінкою, в той час послугами private banking користувалося лише 50% заможних клієнтів. Зараз не охоплено віп-послугами тільки близько 33% потенційних клієнтів. Отже, ринок вже пережив стресовий період, і клієнти повертаються", — говорить керівник напрямків private banking& remium banking ОТП Банку Олена Колосвєтова. Хоча заможних громадян в країні стало явно менше в порівнянні з благополучними часом. А ті, у кого водяться гроші, намагаються бути обережними. Наприклад, згідно з дослідженням, серед віп-клієнтів частка чиновників знизилася з 15 до 3-4%. Основна кількість товстосумів (близько 60%) — це власники бізнесу або наймані топ-менеджери.
Більшість банків – учасників дослідження відносяться до групи іноземних. Саме тому фахівці вважають, що результати звіту EY досить фрагментарні. "У дослідженні зібрані найбільш успішні банки, у них дійсно є зростання, але не варто його екстраполювати на весь ринок. Адже більшість віп-клієнтів, які не встигли вивести гроші за кордон, переклали свої кошти саме в ці фінустанови", — пояснює стратегічний директор, партнер компанії IDNT Managing Микола Чумак. З початку 2014 р. "віпи" постійно шукали можливість вивести кошти за кордон. "Всі, хто міг це зробити, вже вивели капітал або просто зняли кошти з рахунків і перевели в готівку долари", — говорить Микола Чумак. Але і зараз деякі клієнти переходять на обслуговування в банки, що входять у великі міжнародні фінансові групи, саме з надією вивести з їх допомогою кошти у твердій валюті на іноземні рахунки. Хоча фінансисти запевняють, що це практично неможливо.
Офіційно жоден банкір не погодиться розповісти, яким чином заможним клієнтам допомагають вивести за кордон валюту. Але деякими секретами вони готові ділитися офф-рекордс. Виявилося, що досі користується попитом схема, в рамках якої клієнт виводить кошти на іноземний рахунок для оплати нібито лікування в зарубіжній клініці, або, як варіант,— дорогого навчання. "Ніхто надалі не буде перевіряти, злітав він туди робити операцію або ж просто скасував візит і натомість здійснив ще одну транзакцію з переказу коштів в інший банк", — говорить банкір, що побажав залишитися невідомим. Такий спосіб підходить для виведення відносно невеликих сум — до півмільйона доларів. У цьому випадку іноземний банк не цікавиться походженням капіталу, а тільки призначенням платежу.
Люди з багатомільйонними статками зазвичай використовують більш складні схеми з відкриттям компаній в офшорних юрисдикціях з багаторівневою системою власників. Засоби допомагають виводити і з допомогою афілійованих компаній з управління активами. Іноді під ці цілі навіть спеціально створюють КУА — лише клієнт розщедрився.
Товстосумам також легко дозволяють обходити обмеження НБУ, коли мова йде про зняття коштів з валютних депозитів. У банках існує цілий набір співробітників, на яких відкриті спеціальні рахунки. А якщо потрібна конфіденційність, клієнт може відкрити рахунки і на своїх родичів або особистих помічників. На них і розкидається клієнтська сума, в межах лімітів, встановлених законом. Благо більшість преміум-карт дає можливість переводити кошти з одного рахунку на інший без комісійних, або з мінімальною комісією. А потім кошти знімаються з цих карт. Таким чином, клієнт може протягом доби отримати всі свої гроші, адже всі рахунки контролюються банком і співробітники отримують кошти з однієї каси.
Купити валюту більше запланованого обсягу заможний клієнт теж може без особливих проблем. Практично всі банки користуються послугами посередників, які готові продати необхідну кількість валюти за курсом трохи нижче чорного ринку прямо у vip-відділенні фінустанови, під наглядом охорони.
Крім того, зараз банки активно пропонують "віпам" нові інструменти — це валютні ОВДП та іменні валютні депозитні сертифікати. Особливим попитом користуються останні, адже вони не підпадають під валютні обмеження НБУ, а клієнт після закінчення терміну дії сертифіката отримує у валюті всю суму відразу плюс відсотки. Що стосується валютних ОВДП, ці папери дають можливість клієнтам конвертувати гривню у валюту, і, таким чином, обходити обмеження на покупку.
Що змінилося
Зараз банки змушені змінювати підходи до роботи із заможними клієнтами. Згідно з дослідженням EY 80% банків особливо виділяють роботу з членами їх сім'ї, використовуючи принципи комплексного сімейного обслуговування. Практично всі банки знизили ціну "вхідного квитка" для бажаючих стати віп-клієнтами. "Середньорічний дохід клієнта private banking в Україні починається з суми близько 1 млн грн. у рік. Тоді як у світі такі послуги доступні людям з мільйонними доходами у твердих валютах", — розповіла старший менеджер податково-юридичного відділу, керівник напрямку з надання послуг приватним клієнтам EY в Україні Галина Хоменко. Якщо раніше на послуги private banking могли розраховувати фізособи, готові розмістити кошти в банку в розмірі не менше $100-500 тис., то зараз безліч банків знизило цей поріг до $30-40 тис.
Втім, залишилися на ринку і ті, хто не змінював умови: "Як і раніше, ми просимо розмістити не менше $100 тис. До того ж у нинішньому році ми виділили клієнтів з капіталом від $500 тис.", — говорить директор з персональним рішенням Альфа-Банку Людмила Сергієнко.
